Revista Nueva Minería

14-05-2012 La Tercera – Noticias
Carlos Herrera, Máster en Acero, posee entre el 7% y el 10% de participación a nivel nacional.
Empresa busca llegar al 12% del mercado, impulsada por la demanda del norte del país

Carlos Herrera, fundador de la empresa del mismo nombre, partió a los 18 años en el negocio del acero en los años 50, comprando chatarra que vendía a empresas. Luego se transformó en una barraca de fierro y terminó como distribuidor de CAP, junto a otras 10 empresas. “Ese fue el primer gran salto. Para él fue un orgullo”, recuerda Claudia Herrera (45 años), hija del fundador, quien está hoy a cargo del negocio.

Carlos Herrera murió a los 68 años, dejando una empresa familiar que empleaba a 80 personas. Trece años después, la firma, liderada por su hija, tiene 240 trabajadores, siete locales de venta en Santiago y tres en regiones, y factura un promedio mensual de US$ 5,6 millones.

El crecimiento, dice Claudia Herrera, gerenta general de la firma, “es supergrande. Hoy estamos en Copiapó con dos locales y también en Concepción”. La expansión a regiones llegó por la necesidad de crecimiento, “que te obliga a salir de Santiago. Esa expansión, agrega, es a todo nivel e incluye imagen, ventas y personal. Dada la expansión de la empresa, además, está dando los primeros pasos a la profesionalización. “Hace un año trabajo con un comité asesor, con un abogado y un contralor, quienes están guiando fuerte este proceso hacia la formación de un directorio”, adelanta.

La empresa hoy tiene entre el 7% y el 10% del negocio de distribución del mercado del acero en el país, según estima la socia. El resto del mercado, explica Christian Pedraza, gerente comercial, se lo llevan empresas como Sodimac, fábricas como Cintac, VH Formac -ambas formadores-, Construmart, y especialistas en distribución de acero como Sack, entre otros.

El modelo de negocios

Carlos Herrera, Máster en Acero -nombre que acuñó la hija cuando asumió la dirección de la firma, para reforzar la imagen-, está en la distribución y vende cerca de 62.000 toneladas de distintos productos de acero al año.

Gran parte de la materia prima la compra a dos grandes actores: CAP -perfilería, techumbre y otros-, y Gerdau Aza -productos laminados y fierros de hormigón-. “Estamos entre los 10 mayores clientes para ambos distribuidores”, explica Herrera.

Hot, una parte de la materia prima lo importan de China -puntualmente, planchas galvanizadas-, que se usan en productos de hojalatería, “pues tiene un mejor precio-tonelada”, añade Herrera,

Del total de la materia prima que venden, dice Pedraza, “hormigón y plancha pasan por un procesamiento básico, de corte, en la planta de Enea”. Herrera aclara que se trata de un negocio cíclico: “Hay meses mejores, de septiembre a marzo, por la construcción, y cae entre abril y julio, por el invierno, y vuelve a subir en primavera”.

La cartera de clientes es amplia -llega a 18 mil- y diversa: grandes constructoras como Ingevec, Socovesa, Besalco, Almagro y Ebco, entre otras; y el “pequeño comercio, es decir, las pymes dedicadas al acero, como cerrajería, ferretería, entre otras”, detalla Herrera. El 60% de las ventas se lo llevan las pymes, mientras que el 40% es el negocio del volumen de las grandes constructoras. “El peso de estas últimas ha subido: antes era de 5% a 7% de las ventas”, advierte Pedraza.

¿Cómo logran hacerse un espacio entre la competencia? En el segmento pyme es el servicio, “donde los asesoramos para hacer el proyecto completo (…). Con grandes clientes, la estrategia apunta al precio. En un millón de kilos de hormigón, el peso hace la diferencia y te puedes llevar el negocio”, señala la gerenta general. Pedraza añade que logran márgenes de 10% en general, considerando todos los productos.

Lo que viene

El fuerte, en términos de los puntos de venta, está en Santiago, con siete locales (en San Miguel -donde está la casa matriz-, Conchalí, Quinta Normal, Cerrillos, La Reina, Puente Alto y Pudahuel). En esta última comuna, abrieron hace casi un mes un punto de venta junto a la planta de procesamientos.

El salto vino hace un año, cuando se instalaron en el centro de Copiapó, tras comprar la ferretería Maipú. Luego adquirieron un terreno de 7 mil metros cuadrados (m2), donde instalaron hace dos meses una barraca de fierro. En total, invirtieron $ 500 millones.

En Copiapó, los clientes son mineras, que compran directamente o a través de contratistas. “En el norte, el boom minero nos permitirá dar el salto. El plan es crecer 25% en ventas, de aquí a 2015 y llegar al 12% de participación nacional”, precisa Pedraza. El sector construcción, sobre todo edificios, es lo que más ha empujado el crecimiento.

La empresa también llegó hace tres meses a Concepción, donde arriendan un local camino a Coronel, en un strip center industrial. En el pasado planearon instalar un centro de distribución en Antofagasta y exploraron la opción de una alianza en Perú, pero ambos proyectos se paralizaron por la crisis. Este año esperan vender 73 mil toneladas, impulsadas por el crecimiento regional y la mayor demanda de acero.